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　　作為業(yè)內(nèi)最市場化的信托公司，中融信托正在把自己的一個銷售部門拆分成為一家獨立的第三方理財公司。

　　據(jù)了解，就在2011年初至今短短的2個月時間，中融信托的第一財富中心已經(jīng)完成了從中融信托剝離到獨立的過程，成立了北京恒天財富投資管理有限公司。中融信托前任副總裁梁越出任恒天財富董事長兼總經(jīng)理。

　　對于一直以來受困銷售渠道短板的信托公司而言，拆分銷售團隊或許是不得已之舉。對于信托公司的高管而言，未來更惱人的問題是：隨著金融綜合化經(jīng)營試點深入，以生產(chǎn)單一類型的信托產(chǎn)品為生的信托公司或?qū)⒃絹碓綗o法滿足諸多高凈值客戶全方位財富管理的需求。

　　拆分

　　早在2008年11月，中融信托成立了國內(nèi)第一家信托公司的財富管理中心。

　　初成立的財富管理中心只有40來個人，其高管稱，希望為高凈值人群提供理財規(guī)劃咨詢服務(wù)、設(shè)計投資方案、提供相關(guān)的高增值服務(wù)，借私人銀行部的平臺，計劃打造一個專業(yè)的理財服務(wù)機構(gòu)。

　　經(jīng)過兩年的發(fā)展，中融信托擁有了4個財富管理中心，其中主要位于北京的第一財富中心規(guī)模最大，達到400人左右，為專職銷售團隊，而其他3個財富管理中心則為產(chǎn)品中心衍生的銷售隊伍。

　　在2010年，中融信托僅第一財富中心的銷售額就已經(jīng)接近百億元人民幣。

　　盡管發(fā)展迅速，但是，中融信托的高管們也為這個迅速擴大的銷售團隊而苦惱。

　　中融信托一位業(yè)務(wù)人員表示，一方面，在北京養(yǎng)著如此龐大的銷售團隊花費不菲，盡管銷售業(yè)績也相當(dāng)不錯，但是包括辦公場地、人員工資、三險一金等等的支出每年就以千萬計算；而另一方面，由于中融信托對銷售隊伍主要采取市場化的管理手段，依靠銷售提成的激勵機制，同業(yè)競爭甚至引起監(jiān)管層的關(guān)注也在所難免。

　　此外，“對于第一財富中心而言，其本身擁有非常強大的市場營銷能力，僅在北京就擁有3000多位高凈值客戶。中融信托本身僅僅能夠提供信托產(chǎn)品，主打是房地產(chǎn)信托，但無法滿足這個財富管理中心的銷售能力?！彼f。

　　“如果客戶真實情況是需要保險怎么辦？你就不應(yīng)該向他賣信托產(chǎn)品。而這在中融信托內(nèi)部是做不到交叉銷售的?！彼f。

　　實際上就在2011年的元旦前后，中融信托的高層就一直探討拆分現(xiàn)有銷售團隊的事情，將規(guī)模最大的第一財富中心團隊整體剝離成立第三方理財公司恒天財富。注冊資本5000萬，由中融信托前任副總裁梁越出任恒天財富董事長兼總經(jīng)理。

　　3月12日，恒天財富將以第三方理財身份正式掛牌開業(yè)。

　　包袱還是金蛋？

　　據(jù)了解，獨立后的恒天財富延續(xù)了中融信托的銷售提成激勵機制，并比照中融信托設(shè)立了專職的風(fēng)險控制部門。

　　一位恒天財富內(nèi)部人士介紹，公司現(xiàn)在和中融信托沒有包銷協(xié)議，對待各家公司的產(chǎn)品會一視同仁。

　　“當(dāng)然對于中融信托的房地產(chǎn)產(chǎn)品，我們還是比較熟悉，從流程對接上還是比較快的。”他說。

　　記者了解到，恒天財富目前已經(jīng)開始了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模招聘計劃。

　　上述人士進一步指出，今年在全國范圍內(nèi)要增加200人的銷售團隊，在全國主要城市都設(shè)立分公司。

　　據(jù)悉，按照恒天財富目前的銷售能力，銷售一單2-3個億的信托產(chǎn)品，大約半天的時間就可以完成。這大約和一家中型股份制銀行北京分行的銷售能力相當(dāng)。

　　按照目前市場上1%-1.5%的第三方理財銷售傭金來計算，2010年第一財富中心的銷售額在100億左右，其銷售收入接近1億元左右。

　　實際上，在恒天財富的前面，2010年10月27日諾亞財富成功赴美上市為整個第三方理財機構(gòu)提供了成熟的樣本。

　　僅在2008年，諾亞在全國16個城市建立分支機構(gòu)，主要集中在長三角、珠三角和渤海灣地區(qū)，理財規(guī)劃師近200位，服務(wù)的高凈值資產(chǎn)客戶過萬名，配置資產(chǎn)達到100億元。這已經(jīng)達到了一家小型信托公司的銷售規(guī)模。