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　　作為業(yè)內(nèi)最市場(chǎng)化的信托公司，中融信托正在把自己的一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)拆分成為一家獨(dú)立的第三方理財(cái)公司。

　　據(jù)了解，就在2011年初至今短短的2個(gè)月時(shí)間，中融信托的第一財(cái)富中心已經(jīng)完成了從中融信托剝離到獨(dú)立的過(guò)程，成立了北京恒天財(cái)富投資管理有限公司。中融信托前任副總裁梁越出任恒天財(cái)富董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

　　對(duì)于一直以來(lái)受困銷(xiāo)售渠道短板的信托公司而言，拆分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或許是不得已之舉。對(duì)于信托公司的高管而言，未來(lái)更惱人的問(wèn)題是：隨著金融綜合化經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)深入，以生產(chǎn)單一類(lèi)型的信托產(chǎn)品為生的信托公司或?qū)⒃絹?lái)越無(wú)法滿(mǎn)足諸多高凈值客戶(hù)全方位財(cái)富管理的需求。

　　拆分

　　早在2008年11月，中融信托成立了國(guó)內(nèi)第一家信托公司的財(cái)富管理中心。

　　初成立的財(cái)富管理中心只有40來(lái)個(gè)人，其高管稱(chēng)，希望為高凈值人群提供理財(cái)規(guī)劃咨詢(xún)服務(wù)、設(shè)計(jì)投資方案、提供相關(guān)的高增值服務(wù)，借私人銀行部的平臺(tái)，計(jì)劃打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，中融信托擁有了4個(gè)財(cái)富管理中心，其中主要位于北京的第一財(cái)富中心規(guī)模最大，達(dá)到400人左右，為專(zhuān)職銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而其他3個(gè)財(cái)富管理中心則為產(chǎn)品中心衍生的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　在2010年，中融信托僅第一財(cái)富中心的銷(xiāo)售額就已經(jīng)接近百億元人民幣。

　　盡管發(fā)展迅速，但是，中融信托的高管們也為這個(gè)迅速擴(kuò)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而苦惱。

　　中融信托一位業(yè)務(wù)人員表示，一方面，在北京養(yǎng)著如此龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)花費(fèi)不菲，盡管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)，但是包括辦公場(chǎng)地、人員工資、三險(xiǎn)一金等等的支出每年就以千萬(wàn)計(jì)算；而另一方面，由于中融信托對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍主要采取市場(chǎng)化的管理手段，依靠銷(xiāo)售提成的激勵(lì)機(jī)制，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)甚至引起監(jiān)管層的關(guān)注也在所難免。

　　此外，“對(duì)于第一財(cái)富中心而言，其本身?yè)碛蟹浅?qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，僅在北京就擁有3000多位高凈值客戶(hù)。中融信托本身僅僅能夠提供信托產(chǎn)品，主打是房地產(chǎn)信托，但無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)財(cái)富管理中心的銷(xiāo)售能力。”他說(shuō)。

　　“如果客戶(hù)真實(shí)情況是需要保險(xiǎn)怎么辦？你就不應(yīng)該向他賣(mài)信托產(chǎn)品。而這在中融信托內(nèi)部是做不到交叉銷(xiāo)售的?！彼f(shuō)。

　　實(shí)際上就在2011年的元旦前后，中融信托的高層就一直探討拆分現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的事情，將規(guī)模最大的第一財(cái)富中心團(tuán)隊(duì)整體剝離成立第三方理財(cái)公司恒天財(cái)富。注冊(cè)資本5000萬(wàn)，由中融信托前任副總裁梁越出任恒天財(cái)富董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

　　3月12日，恒天財(cái)富將以第三方理財(cái)身份正式掛牌開(kāi)業(yè)。

　　包袱還是金蛋？

　　據(jù)了解，獨(dú)立后的恒天財(cái)富延續(xù)了中融信托的銷(xiāo)售提成激勵(lì)機(jī)制，并比照中融信托設(shè)立了專(zhuān)職的風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)。

　　一位恒天財(cái)富內(nèi)部人士介紹，公司現(xiàn)在和中融信托沒(méi)有包銷(xiāo)協(xié)議，對(duì)待各家公司的產(chǎn)品會(huì)一視同仁。

　　“當(dāng)然對(duì)于中融信托的房地產(chǎn)產(chǎn)品，我們還是比較熟悉，從流程對(duì)接上還是比較快的?！彼f(shuō)。

　　記者了解到，恒天財(cái)富目前已經(jīng)開(kāi)始了全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模招聘計(jì)劃。

　　上述人士進(jìn)一步指出，今年在全國(guó)范圍內(nèi)要增加200人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)主要城市都設(shè)立分公司。

　　據(jù)悉，按照恒天財(cái)富目前的銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售一單2-3個(gè)億的信托產(chǎn)品，大約半天的時(shí)間就可以完成。這大約和一家中型股份制銀行北京分行的銷(xiāo)售能力相當(dāng)。

　　按照目前市場(chǎng)上1%-1.5%的第三方理財(cái)銷(xiāo)售傭金來(lái)計(jì)算，2010年第一財(cái)富中心的銷(xiāo)售額在100億左右，其銷(xiāo)售收入接近1億元左右。

　　實(shí)際上，在恒天財(cái)富的前面，2010年10月27日諾亞財(cái)富成功赴美上市為整個(gè)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)提供了成熟的樣本。

　　僅在2008年，諾亞在全國(guó)16個(gè)城市建立分支機(jī)構(gòu)，主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角和渤海灣地區(qū)，理財(cái)規(guī)劃師近200位，服務(wù)的高凈值資產(chǎn)客戶(hù)過(guò)萬(wàn)名，配置資產(chǎn)達(dá)到100億元。這已經(jīng)達(dá)到了一家小型信托公司的銷(xiāo)售規(guī)模。