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信托公司加速對接私人銀行 議價能力提升顯著

　　隨著銀監(jiān)會接連發(fā)文規(guī)范銀信合作，信托公司在業(yè)務升級、轉(zhuǎn)型和監(jiān)管壓力下，逐漸將目光轉(zhuǎn)向高端理財市場，加速對接私人銀行，針對高凈值客戶發(fā)行量身定制的信托產(chǎn)品。 
        據(jù)悉，一般而言，相比此前銀信合作的平臺類業(yè)務1‰的管理費，高收益的集合類信托產(chǎn)品，信托公司和商業(yè)銀行均能獲得2%至3%的純收益，是單一資金信托的銀信合作業(yè)務收益的20倍以上。信托公司主動管理能力、產(chǎn)品設(shè)計能力增強的同時，議價能力也水漲船高。
　　加速對接私人銀行
　　《每日經(jīng)濟新聞》記者昨日（10月14日）從滬上商業(yè)銀行了解到，目前承諾收益較高的都是由信托公司發(fā)行的集合類理財產(chǎn)品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高達10%、15%。
　　一國有大行上海分行的理財經(jīng)理對記者表示，這類產(chǎn)品都是專門為私人銀行客戶打造?！氨ｋU、基金這種傳統(tǒng)意義上的低附加值、低收益、低風險的產(chǎn)品顯然無法滿足高端客戶的需求?！?/DIV>
　　滬上新時代信托一位負責人表示，目前公司的業(yè)務重點就是加強產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新能力，通過和私人銀行等合作加快和高端金融理財?shù)膶?，進軍高端理財市場。
　　“和私人銀行的合作以前一直存在，但一直處于起步階段，目前我們還在著手按照監(jiān)管部門的要求清理現(xiàn)有的融資類業(yè)務規(guī)模?！?/DIV>
　　“商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)相比，擁有的公信力、客戶渠道、營銷優(yōu)勢是毋庸置疑的，信托和私人銀行的對接，也有利于商業(yè)銀行提供多元化理財服務、混業(yè)化金融服務，客觀上雙方是一種優(yōu)勢互補、戰(zhàn)略雙贏。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。
　　對此，中國人民大學信托與基金研究所所長邢成表示，信托公司和私人銀行對接是信托公司發(fā)展的最高境界，是一種理想的盈利模式。
　　“此前，這些對信托公司而言遙不可及的合作模式，如今已成為現(xiàn)實，信托公司甚至得以唱主角?！?/DIV>
　　私人銀行雖然擁有客戶渠道，但其服務長期停留于形式，其自身管理能力、理財能力也無法滿足多元化的高端客戶理財需求，再加上受政策約束，導致高端客戶資源長期被浪費、閑置。
　　信托公司憑借產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)新方面的天然優(yōu)勢，和私人銀行的高端VIP客戶金融服務對接后“如魚得水”。不但解決了市場營銷、客戶資源欠缺等問題，而且政策上符合銀監(jiān)會的導向，亦能從根本上促進業(yè)務轉(zhuǎn)型和升級。
　　邢成進一步表示，私人銀行的主要任務是為客戶提供財產(chǎn)安全、財富保值增值和財產(chǎn)傳承服務，在這些領(lǐng)域，信托公司都可以通過“銀信連接財富管理業(yè)務”的模式，通過設(shè)立極具個性化的信托產(chǎn)品，為其提供信托理財服務。
　　分紅議價能力增強
　　《每日經(jīng)濟新聞》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，信托公司通過和私人銀行合作，針對高凈值客戶發(fā)行高收益的集合類信托產(chǎn)品，收益率是被動管理類銀信合作產(chǎn)品的數(shù)十倍，信托公司的議價能力得到大幅提高。
　　華融信托一位負責人透露，被動管理的“平臺類”業(yè)務，信托公司一般只拿到1‰至3‰的管理費，最低甚至只有萬分之五，與銀行百分之幾的收益相比處于絕對劣勢。
　　信托公司發(fā)行集合類產(chǎn)品，一般向客戶收取1%至3%、最高5%的管理費；此外，信托公司承諾給投資者的預期收益一般會低于產(chǎn)品的實際投資收益，兩者之間的差額也被納入信托公司的收益范圍。
　　不過，記者查閱上述集合信托產(chǎn)品說明書發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品的準入門檻動輒100萬至300萬不等，承諾的年化收益率也在7%以上，產(chǎn)品存續(xù)期限有的更是長達3年，目標客戶和私人銀行的服務對象完全吻合。
　　新時代信托的一位負責人告訴記者，銀行掌握了客戶終端，在“渠道為王”的思維下，信托公司要提升議價能力，專業(yè)性和產(chǎn)品設(shè)計能力都有待大幅提高。
　　上述業(yè)內(nèi)人士認為，具體操作起來，信托公司相對商業(yè)銀行的議價能力取決于信托產(chǎn)品的設(shè)計，以及集合了什么樣的資源。
　　“對于上述主動管理類的產(chǎn)品，信托公司借商業(yè)銀行的渠道銷售，收益一般都能做到和商業(yè)銀行平分，這樣算下來，雙方都能達到2～3個點的純收益。”
　　“相比較商業(yè)銀行給信托公司1‰的管理費，信托公司的主動管理類業(yè)務能獲得3%至5%的純收益，是單一平臺類業(yè)務收益的20倍以上，真正和商業(yè)銀行實現(xiàn)雙贏?！?nbsp;