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        擺脫對(duì)銀行過度依賴
        隨著監(jiān)管層對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的放開，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入了“大資管”時(shí)代，信托公司開始面臨來自基金、券商等金融機(jī)構(gòu)的沖擊。與此同時(shí)，信托公司產(chǎn)品銷售過程中對(duì)銀行依賴程度較高，而銀行代理銷售信托產(chǎn)品目前有收縮的跡象。顯然，信托行業(yè)必須轉(zhuǎn)型，而突破口就是自建營(yíng)銷渠道。
        信托行業(yè)從一開始沒有去建立自己的營(yíng)銷渠道，很多通過銀行以及后來第三方理財(cái)去銷售，雖然迅速發(fā)展了客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，但客戶資源始終掌握在銀行或者第三方機(jī)構(gòu)手中，難以轉(zhuǎn)化為信托公司自己的客戶。
        “在信托業(yè)發(fā)展初期，為了迅速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，信托公司需要利用銀行或者第三方的渠道。”百瑞信托研究員高志杰表示，基于一般的理解，信托公司是直接面向高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的金融機(jī)構(gòu)，信托公司需要自建營(yíng)銷渠道。不過，是否需要自建營(yíng)銷渠道，還要看各信托公司自身的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。
        長(zhǎng)期以來，銀行是信托公司產(chǎn)品代銷的主要渠道，不過之后可能會(huì)有一些新變化。在流動(dòng)性緊張的情況下，銀行勢(shì)必將引導(dǎo)部分資金向表內(nèi)回流，進(jìn)而限制了銀行通過代理銷售理財(cái)產(chǎn)品的利益驅(qū)動(dòng)，加上銀行代銷信托產(chǎn)品監(jiān)管的趨嚴(yán)，都會(huì)對(duì)信托公司的代銷渠道產(chǎn)生影響。
        中建投信托研究員王苗軍說，2012年有兩個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注，一是信托行業(yè)龍頭——中信信托發(fā)布了財(cái)富管理品牌，并明確提出了開展財(cái)富管理的戰(zhàn)略定位；其次是中信信托等13家信托公司在組織構(gòu)架調(diào)整的過程中，將產(chǎn)品銷售部門的名稱由產(chǎn)品銷售或者金融理財(cái)調(diào)整為財(cái)富管理部門?！斑@些現(xiàn)象顯示了信托公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的意圖更加明顯，也從一個(gè)側(cè)面反映出對(duì)于自建營(yíng)銷渠道信托公司已逐漸形成共識(shí)?！蓖趺畿娬f。
        在自建營(yíng)銷渠道的探索上，據(jù)王苗軍介紹，從發(fā)展定位來看，平安信托、興業(yè)信托、新華信托、長(zhǎng)安信托等信托公司的財(cái)富中心與財(cái)富管理運(yùn)營(yíng)及支持部門一起構(gòu)成了獨(dú)立的事業(yè)部及利潤(rùn)中心，而其他一些信托公司則主要定位為集合資金信托計(jì)劃的業(yè)務(wù)支持部門。
        高志杰表示，定位到哪些級(jí)別的客戶決定了信托公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)方針。如定位到千萬元級(jí)或以上的客戶，則渠道建設(shè)更加注重團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)成員的綜合服務(wù)能力；若定位面對(duì)100萬元起的客戶把信托產(chǎn)品賣出去，可能團(tuán)隊(duì)的數(shù)量更加重要。
       “將來在信托公司內(nèi)部的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是定位在千萬元乃至億元級(jí)別的客戶，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值才能夠平衡，這樣發(fā)展的信托公司能成為中小型私人銀行在中國(guó)實(shí)現(xiàn)的一種載體。”高志杰說。
        “信托公司自建營(yíng)銷渠道，最積極的效果是擺脫對(duì)銀行的過度依賴?！蓖趺畿姳硎?，信托公司主要面對(duì)高凈值客戶，人員的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)對(duì)銷售規(guī)模的貢獻(xiàn)度有限。目前，信托公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的政策尚未放開，異地團(tuán)隊(duì)的建設(shè)存在一定障礙。預(yù)計(jì)未來信托公司的發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)以自主銷售為主，但其他機(jī)構(gòu)的代銷也是信托公司產(chǎn)品銷售不可或缺的部分