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　　在高端財富管理市場，未來誰主沉??？銀行、信托公司、第三方財富管理公司正在激烈博弈中。
        10月17日，多位信托公司高管向本報透露，《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》（征求意見稿，下稱《通知》）已于近日下發(fā)到各信托公司。
　　《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實(shí)質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營銷中心，并大大簡化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷的同時，對代銷進(jìn)行了規(guī)范，要求銀行必須將全面、真實(shí)的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同。
　　《通知》重申，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
　　“銀監(jiān)會現(xiàn)在想給信托公司發(fā)一把尚方寶劍，迫使銀行和第三方財富管理公司向信托公司交出客戶?！睒I(yè)內(nèi)人士評論說。但信托公司能否真正舉起這把劍，則取決于與銀行、第三方公司博弈的結(jié)果。
　　接近監(jiān)管層的人士透露，《通知》在完成意見征求后，將于近期下發(fā)。銀監(jiān)會原計劃制定《信托產(chǎn)品銷售管理辦法》，但考慮到制定《辦法》程序較復(fù)雜，“為了爭取時間，改為《通知》，但實(shí)際效力差異不大。”
     異地營銷放開
　　《辦法》規(guī)定，信托公司可在公司注冊地之外設(shè)立異地營銷中心。異地營銷中心總數(shù)不得超過5個，但經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)的除外。
　　異地營銷中心設(shè)立的準(zhǔn)入門檻為：最近一年監(jiān)管評級三級以上；受托管理集合資金信托計劃資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模（具體金額待征求意見后確定）。
　　異地營銷中心獲批設(shè)立后，可從事：信托產(chǎn)品推介、發(fā)行和客戶簽約工作；為配合產(chǎn)品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務(wù)等。
　　為了支持異地營銷中心發(fā)展，此次銀監(jiān)會還刻意簡化了信托產(chǎn)品的報備程序。由目前的同時向?qū)俚劂y監(jiān)局和異地銀監(jiān)局報備同意，簡化為只需向?qū)俚鼐謭髠洌瑢俚鼐衷賹①Y料內(nèi)部抄送異地局即可，不需要信托公司再找異地局報備。
　　盡管銀監(jiān)會鼓勵信托公司發(fā)展直銷，但受制于多重約束，直銷團(tuán)隊(duì)的建立非一蹴而就。
　　比如，信托公司以往多采用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制，每個團(tuán)隊(duì)都像一個獨(dú)立的小信托公司。找項(xiàng)目、做產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)售產(chǎn)品都由一個團(tuán)隊(duì)完成，各個團(tuán)隊(duì)也積累了一些客戶資源。現(xiàn)在，公司要把客戶資源全部集中到營銷中心，面臨內(nèi)部“諸侯”的強(qiáng)烈反對。
　　再如，信托產(chǎn)品的發(fā)行目前很不穩(wěn)定，特別是房地產(chǎn)信托產(chǎn)品受政策變動影響極大。而龐大的銷售團(tuán)隊(duì)建立起來之后，若產(chǎn)品發(fā)行供應(yīng)不上，銷售團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)闆]有業(yè)績而大量流失。
　　對此，一位信托公司總經(jīng)理表示，直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了需要公司內(nèi)部“鐵腕”推動外，也需要在產(chǎn)品和渠道之間尋求平衡，即產(chǎn)品的發(fā)行量要盡可能保持穩(wěn)定，并與銷售能力相匹配。
    　博弈升級
　　針對信托公司在與銀行合作中處于弱勢地位，作為受托人卻見不到委托人的尷尬，《通知》特別強(qiáng)調(diào)，信托公司不得將客戶甄別、風(fēng)險揭示、信息披露等職責(zé)委托他人。信托合同及相關(guān)信托文件必須由信托公司與委托人當(dāng)面簽署。
　　不僅強(qiáng)制信托公司與客戶“面簽”，《通知》還規(guī)定，代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產(chǎn)品存續(xù)期間及時有效地履行風(fēng)險揭示、信息披露、后續(xù)服務(wù)等職責(zé)。這些客戶信息內(nèi)容包括但不限于：姓名、身份證、職業(yè)、居住地、聯(lián)系方式等。
　　《通知》的這些規(guī)定，使信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來，但是信托公司能否真正強(qiáng)勢起來，還須看雙方博弈的結(jié)果。
　　如果銀行繼續(xù)居于強(qiáng)勢的地位，則可能采用一些“變通”的辦法。比如，銀行和信托公司不簽信托產(chǎn)品代銷合同，而改簽“代理信托資金收付”合同，非代銷之名，行代銷之實(shí)。
    　對于第三方財富管理公司代銷信托產(chǎn)品，《通知》則重申予以禁止。要求信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品。非金融機(jī)構(gòu)可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品。
　　這意味著，第三方公司要么把客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶簽訂合同，獲得一點(diǎn)勞務(wù)傭金，要么選擇不再代銷信托產(chǎn)品。
　　目前，成熟的第三方財富公司如諾亞財富已大幅減少對信托產(chǎn)品的依賴，主推有限合伙制的基金和FOF產(chǎn)品，嘗試向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型；而恒天財富這類處于創(chuàng)業(yè)階段，高度倚重信托產(chǎn)品的公司，則面臨較大的壓力。
　　在和信托公司的博弈過程中，第三方公司整體處于弱勢狀態(tài)，但是不排除一些直銷能力較弱的信托公司繼續(xù)與其合作。
　　推薦合格投資者與代銷產(chǎn)品之間的界限本就模糊，如果雙方都有意愿，規(guī)避政策的方式也很多。同時，如果第三方公司愿意把客戶信息交給信托公司，且同意信托公司與客戶面簽，合作的渠道仍然是通暢的。